Agiles Vertriebsmanagement mit Scrum

Michael J. Scherm ()

Chapter Kapitel 6 in Agiler Vertrieb mit Scrum, 2024, pp 201-285 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Welt des Verkaufs ist zu komplex geworden,Komplexität um von einer einzigen Person verstanden und gemanagt zu werden. Vertriebsleiter brauchen Vertriebsmitarbeiter, die selbstständig denken, entscheiden und handeln. Scrum fördert MitarbeiterbeteiligungTeilhabe, AutonomieAutonomie und dezentralisierte EntscheidungsfindungEntscheidungsfindungdezentrale. Scrum sorgt auch dafür, dass selbstorganisierteselbstorganisiert und autonomeAutonomie Teams nicht einfach tun können, was sie wollen. In diesem letzten Kapitel wird dargelegt, wie dies in Vertriebsorganisationen funktioniert. Sogar selbstorganisierte Teamsselbstorganisiert brauchen FührungFührung, Leadership. Das Kapitel zeigt auf, wie VertriebsleiterVertriebsleiter ihre Scrum-Teams im Vertrieb produktiv und erfolgreich machenProduktivität können. Es bietet Vorschläge für den Zielsetzungsprozess und die Leistungsmessung in vertrieblichen Scrum-Teams. Die vorgeschlagene Methode zur VertriebsplanungVertriebsplanung ist anders als die herkömmlichen, aber hocheffektiv. Wir lernen, wie die Vertriebsplanung mit Scrum zu genaueren und zuverlässigeren Ergebnissen führen kann. Vertriebsteams können agile Festpreisverträge und eine entsprechende Preisgestaltung nutzen, um für Kunden und Anbieter gegenseitigen Nutzen zu schaffen. Die vertriebsspezifischen Anforderungen müssen beachtet werden, wenn der Übergang zur agilen ArbeitsweiseÜbergang zu Scrum erfolgreich sein soll. ChecklistenCheckliste, ÜbungenÜbung und Werkzeuge,Vertriebs-Tools die Vertriebsorganisationen bei der Bewältigung dieses Übergangs unterstützen, werden bereitgestellt.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-658-42460-2_6

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