Vertrieb im Wandel – Warum die Zukunft im Boardroom beginnt

Christina Riess ()
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Christina Riess: Bundesverband der Vertriebsmanager e.V.

Chapter 1 in Der Wandel im Vertrieb, 2026, pp 3-18 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Dieses Kapitel beleuchtet, warum und wie der Vertrieb als eigenständige und permanente Board-Funktion in die strategische Entscheidungsfindung eingebunden werden muss. Nur so kann die Vertriebsstrategie aktiv und professionell Einfluss auf die Gesamtunternehmensstrategie nehmen, statt lediglich als „Erfüllungsgehilfe“ zu agieren. Die Komplexität moderner Vertriebsorganisationen wird häufig unterschätzt. Vertriebsmanagement umfasst heute weitaus mehr als klassische Rollen wie Innen- und Außendienst. Es integriert bis zu 17 unterschiedliche Funktionen, darunter After-Sales, Bid Management, Telesales, Channel Management und Business Development. Diese Vielfalt erfordert eine neue, integrative Herangehensweise, die alle Rollen strategisch zusammenführt und auf die langfristigen Ziele des Unternehmens ausrichtet. Im Mittelpunkt jeder erfolgreichen Vertriebsstrategie steht der Kunde. Doch um glaubwürdig kundenfokussiert agieren zu können, muss sich das Vertriebsmanagement selbst transformieren. Dieses Kapitel zeigt auf, wie Unternehmen durch eine professionelle Neuausrichtung ihres Vertriebsmanagements nicht nur die aktuellen Herausforderungen bewältigen, sondern auch enorme Chancen für Wachstum und Innovation nutzen können. Gleichzeitig bietet es C-Level-Entscheidenden und Praktikern Einblicke in praxiserprobte Ansätze, die sowohl strategische als auch operative Relevanz haben.

Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49466-7_1

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