Change Creation statt Change Management – Transformation im Vertrieb gestalten

Armin Herdegen ()
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Armin Herdegen: Brillen Rottler GmbH & Co. KG

Chapter 4 in Der Wandel im Vertrieb, 2026, pp 47-62 from Springer

Abstract: ZusammenfassungIn einem zunehmend dynamischen und komplexen Marktumfeld steht der Vertrieb unter wachsendem Transformationsdruck. Klassische Change-Ansätze greifen dabei oft zu kurz – sie reagieren auf Veränderung, statt sie aktiv zu gestalten. Dieses Kapitel führt den konzeptionellen Rahmen der Change Creation ein und zeigt, warum nachhaltige Transformation im Vertrieb nicht mit Maßnahmen, sondern mit echter Vorbereitung beginnt. Im Zentrum steht die vorgelagerte Phase der Change Preparation, die fünf zentrale Elemente umfasst, die in dem Beitrag erläutert werden. Anhand praxisnaher Fallbeispiele aus dem B2B-Großhandel, der Bürobedarfsbranche, der Augenoptik sowie dem Key Account Management der Industrie wird aufgezeigt, wie Vertriebsteams befähigt werden können, Veränderung mitzugestalten. Das Kapitel liefert Impulse, Tools und ein praxisorientiertes Framework für alle, die Vertriebstransformation nicht nur umsetzen, sondern wirksam verankern wollen – und versteht Führung dabei nicht als Funktion, sondern als Haltung.

Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49466-7_4

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