Vertriebsführung im KI-Zeitalter – Verantwortung, Entlastung und kulturelle Transformation

Ann-Kathrin de Moy ()
Additional contact information
Ann-Kathrin de Moy: WelikeU GmbH

Chapter 5 in Der Wandel im Vertrieb, 2026, pp 63-84 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Dieses Kapitel zeigt, wie Künstliche Intelligenz die Vertriebsführung grundlegend verändert – nicht als technisches Werkzeug, sondern als kultureller und organisatorischer Wendepunkt. KI kann Prozesse beschleunigen, Routinen automatisieren und Teams spürbar entlasten. Entscheidend ist jedoch, wie Führungskräfte diesen Wandel gestalten. Wie dies umgesetzt werden kann, wird in diesem Beitrag gezeigt. Das Kapitel beschreibt, wie KI im gesamten Sales-Cycle wirksam eingesetzt werden kann – von Akquise und Angebotserstellung über Gesprächsdokumentation und CRM-Pflege bis hin zu Verhandlungssimulationen und Führungssparring. Gleichzeitig werden die menschlichen Faktoren beleuchtet, die darüber entscheiden, ob Transformation gelingt: die leise Angst vor Bedeutungsverlust, der Generationenkonflikt, Unsicherheiten im Umgang mit Technologie sowie der Bedarf an psychologischer Sicherheit. Das Kapitel zeigt, wie ein KI-gestützter Vertrieb mit einem eigens entwickelten Transformationszyklus nachhaltig aufgebaut werden kann. Ergänzt durch Praxisbeispiele, ein Recruiting-Case und Impulse zur Selbstführung verdeutlicht es, dass KI nicht menschliche Stärken ersetzt, sondern sie freisetzt. Das zentrale Argument: KI verändert den Vertrieb – aber Führung entscheidet, ob daraus Entlastung, Klarheit und echte Wirksamkeit entstehen.

Date: 2026
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-49466-7_5

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658494667

DOI: 10.1007/978-3-658-49466-7_5

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().