Führen statt kontrollieren – Empathische Vertriebsführung im Zeitalter von KI

Suraj Kakar ()
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Suraj Kakar: portagon GmbH

Chapter 9 in Der Wandel im Vertrieb, 2026, pp 131-150 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Vertriebswelt verändert sich rasant. Digitale Prozesse optimieren Abläufe, künstliche Intelligenz übernimmt zunehmend analytische Aufgaben, und datengetriebene Entscheidungen bestimmen den Alltag. Doch während Maschinen Zahlen analysieren, bleibt die Führung von Menschen eine zutiefst menschliche Aufgabe. Ein empathischer, individueller Führungsstil wird in Zukunft entscheidend sein, um Mitarbeiter langfristig an Unternehmen zu binden und ihr volles Potenzial auszuschöpfen. In meiner eigenen Führungspraxis konnte ich beobachten, dass gerade Jobhopper, die typischerweise nach kurzer Zeit das Unternehmen verlassen, durch einen auf Vertrauen und individuelle Entwicklung ausgerichteten Führungsansatz länger geblieben sind. Insbesondere die Generationen Y, Z und Alpha reagieren nicht mehr auf autoritäre oder ausschließlich KPI-gesteuerte Führung, sie wollen verstanden und gefördert werden. Zahlen lassen sich manipulieren, um „Ruhe“ vor der Führungskraft zu haben, doch echte Motivation entsteht durch persönliche Wertschätzung und gezielte Förderung. Insbesondere hybride Arbeitsmodelle erschweren den Aufbau persönlicher Beziehungen. Wie kann empathische Führung dennoch erfolgreich umgesetzt werden? Dieser Beitrag liefert praxisnahe Empfehlungen, wie Führungskräfte verschiedene Charaktertypen erkennen, individuell auf ihre Bedürfnisse eingehen und in einer zunehmend digitalisierten Welt eine motivierende, menschenzentrierte Vertriebsführung etablieren können.

Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49466-7_9

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