Künstliche Intelligenz im Vertrieb: Akzeptanz der Generationen X und Babyboomer im Key-Account-Management und der Einfluss von kognitiven Verzerrungen

Alexandra E. Sievers ()
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Alexandra E. Sievers: Pirlo Tubes GmbH, Head of Sales

A chapter in Praxishandbuch Digitales Management, 2026, pp 857-880 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die digitale Transformation verändert das Key-Account-Management tiefgreifend, insbesondere durch den Einsatz von KI. Für kleine und mittelständische Unternehmen, die einen Großteil der Arbeitskräfte in Deutschland beschäftigen, gewinnt dieser Wandel zunehmend an Bedeutung. Generation X und Babyboomer, teils im Übergang zum Ruhestand, stehen vor der Herausforderung, sich mit neuen Technologien auseinanderzusetzen. KI wird als zentrale Voraussetzung betrachtet, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben. Der Beitrag untersucht, wie die Akzeptanz von KI im Vertrieb dieser Generationen gefördert werden kann. Basierend auf einer qualitativen Analyse von Expert*inneninterviews auf Basis des User-Experience-Technology-Acceptance-Modell warden relevante Einflussfaktoren identifiziert. Zudem wird die Rolle kognitiver Verzerrungen (Overconfidence-, Confirmation-, Status-quo- und Negativity-Bias) bei der Bewertung von KI-Anwendungen im Vertriebsumfeld analysiert.

Keywords: Generation X; Generation Babyboomer; Künstliche Intelligenz; Technologieakzeptanz; Vertrieb; kognitive Verzerrungen (search for similar items in EconPapers)
Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49614-2_105

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