Intelligente Vertriebslösungen

Kathrin Kern () and Detlev Herbst ()

A chapter in Praxishandbuch Digitales Management, 2026, pp 881-906 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Der Beitrag untersucht die strukturelle Integration künstlicher Intelligenz (KI) im B2B-Vertrieb entlang technologischer, organisatorischer und epistemischer Dimensionen. Ziel ist es, das Wechselspiel zwischen datenbasierter Entscheidungsunterstützung, strategischer Vertriebsarchitektur und kulturellem Wandel herauszuarbeiten. Der Text beleuchtet, wie KI-Systeme Vertriebsprozesse verändern, menschliche Rollen neu rahmen und Verantwortung umverteilen. Anwendungsbeispiele und vertiefende Analysen – etwa zu Agentic Voice AI – veranschaulichen Potenziale, Herausforderungen und notwendige Governance-Strukturen. Der Beitrag schließt mit einer kritischen Reflexion zu Legitimität und Entscheidungsfähigkeit in KI-gestützten Organisationen.

Keywords: Künstliche Intelligenz im B2B-Vertrieb; Strategische KI-Integration; Agentic Voice AI; Vertriebsarchitekturen; Strukturelle Transformation durch KI (search for similar items in EconPapers)
Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49614-2_106

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