Erweiterte Kompetenzanforderungen an den technischen B2B-Vertrieb als Folge der digitalen Transformation

Nijaz Hušidić ()
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Nijaz Hušidić: Futoria

A chapter in Praxishandbuch Digitales Management, 2026, pp 935-954 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Erwartungshaltung von B2B-Kunden im technischen Marktumfeld gleicht sich immer mehr an die von B2C-Kunden an. Ständige Verfügbarkeit (24/7), schnelle Reaktionszeiten und die Forderung nach nachhaltigen Lösungen prägen die neue Customer Journey im B2B-Vertrieb für technische Güter und Leistungen. Vertrauensbildung sowohl analog als auch digital ist der zentrale Erfolgsfaktor. Die digitale Kompetenz wird im technischen Vertrieb zunehmend unerlässlich, allerdings behalten klassische Kompetenzen, wie Verkaufsfertigkeiten, technische Kompetenzen und sozial-kommunikative Kompetenzen hohe Relevanz. Das lebenslange Erlernen neuer Kompetenzen ist sowohl für Mitarbeiter als auch Unternehmen essenziell. Strategisches Account-Management und interkulturelles Verständnis werden in Zukunft immer wichtiger.

Keywords: B2B-Vertrieb; Digitale Transformation; Technischer Vertrieb; Digitale Kompetenzen; Verkaufskompetenzen (search for similar items in EconPapers)
Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49614-2_110

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