Einsatz von Taktiken Teil 1: der Unterschied zwischen Zusammenfassen und Paraphrasieren

Andreas Goßen ()

Chapter Kapitel 5 in Verhandeln unter Druck – ein praktischer Leitfaden, 2025, pp 47-56 from Springer

Abstract: Zusammenfassung In kritischen Verhandlungen kann die Art der Gesprächsführung darüber entscheiden, ob eine Eskalation vermieden oder verstärkt wird. Das Kapitel zeigt anhand eines Verhandlungskonflikts im B2B-Bereich, wie das taktische Wiederholen von Drohungen zu verhärteten Fronten führt. Stattdessen wird die Technik des Paraphrasierens als Mittel zur Deeskalation vorgestellt. Zudem werden zwei Arten der Zusammenfassung unterschieden, um Missverständnisse zu vermeiden und Verhandlungen zielgerichtet zu steuern.

Date: 2025
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DOI: 10.1007/978-3-662-71902-2_5

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