Wieviel Deckungsbeitrag verschenkt man durch eine gleichartige Einteilung der Verkaufsgebiete?

Bernd Skiera

No 389, Manuskripte aus den Instituten für Betriebswirtschaftslehre der Universität Kiel from Christian-Albrechts-Universität zu Kiel, Institut für Betriebswirtschaftslehre

Abstract: Die Verkaufsgebietseinteilung behandelt das Problem, wie kleinste geographische Einheiten (kurz KGE, manchmal auch Basisbezirke genannt) nach räumlichen Kriterien zu Verkaufsgebieten zusammengefaßt und dann üblicherweise jeweils einem Außendienstmitarbeiter (kurz ADM) exklusiv zugeordnet werden. Weil damit die Einsatzmöglichkeiten der einzelnen ADM festgelegt werden, stellt diese Einteilung der Verkaufsgebiete zweifelsohne eine der wichtigsten Aufgaben des Verkaufsmanagements dar. Dabei können die Auswirkungen der Verkaufsgebietseinteilung auf den Deckungsbeitrag eines Unternehmens beträchtlich sein...

Date: 1996
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