Anpassung der Value Proposition

Michael Kleinaltenkamp (), Katharina Prohl-Schwenke () and Laura Elgeti ()
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Michael Kleinaltenkamp: Freie Universität Berlin
Katharina Prohl-Schwenke: Customer Success Academy
Laura Elgeti: Customer Success Academy

Chapter Kapitel 7 in Customer Success Management – Kundenerfolg als Geschäftsstrategie, 2024, pp 77-85 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Erfüllung der Value Proposition legt den Grundstein für zukünftige Vertragsverlängerungen. Allerdings bleibt eine Value Proposition bei wiederholten Käufen und längerfristigen Abonnementvereinbarungen typischerweise nicht unverändert. Im Gegenteil, da sich die Ziele der Kunden im Laufe der Zeit oft ändern, muss eine Value Proposition im Zuge einer Geschäftsbeziehung angepasst werden. Daher kann die Einbettung einer Value Proposition in einen Verkaufszyklus sicherstellen, dass alle Verkaufsbemühungen auf den Kundennutzen ausgerichtet sind. In diesem Sinne wird eine Value Proposition nicht zu einem bestimmten Anlass erneuert; vielmehr beginnt der Erneuerungsprozess direkt nach dem Verkauf, weil die Value Proposition kontinuierlich angepasst werden sollte. Eine Value Proposition muss daher als dynamisches Werkzeug verstanden werden, um ständig wechselnde Kundenbedürfnisse und aufkommende Ziele zu adressieren.

Date: 2024
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DOI: 10.1007/978-3-031-70814-5_7

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