Digitalisierung und Automation des B2B-Vertriebs

Gerrit Ahlers (), Marc Bernath (), Martin Handschuh () and Steffen Oder ()
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Gerrit Ahlers: A.T. Kearney GmbH
Marc Bernath: Wendero GmbH
Martin Handschuh: eco2nomy GmbH
Steffen Oder: A.T. Kearney GmbH

Chapter 9 in Marketing und Sales Automation, 2021, pp 121-133 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Durch Digitalisierung und Automation des Vertriebs ist es heute möglich, den Kunden einfach und kostengünstig anspruchsvolle, genau auf ihre Bedürfnisse zugeschnittene Angebote zu bieten. Führende Unternehmen verfolgen eine Auswahl von zukunftsweisenden Vertriebspraktiken, die unterschiedlich durch Automatisierung geprägt sind. Die weltweite Studie „The Future of B2B Sales“ der Unternehmensberatung A.T. Kearney mit mehr als 1600 teilnehmenden Unternehmen zeigt, wie es den Vorreitern gelingt, doppelt so schnell zu wachsen wie ihre Wettbewerber und gleichzeitig ihre Vertriebsaktivität um das 2,3-Fache zu steigern. Innerhalb der letzten 15 Jahre haben digitale Technologien den Privatkundenvertrieb für alle sichtbar tief greifend verändert. Kunden können im Internet mittlerweile nahezu alles, überall und zu jeder Zeit suchen und einkaufen. Im Vergleich dazu wird über den Geschäfts- und Industriekundenvertrieb sehr viel weniger berichtet. Doch gerade hier zeichnet sich zurzeit ein radikaler Wandel ab, der mit dem des Privatkundenvertriebs vergleichbar ist und bei dem die Automatisierung des Vertriebs zunehmend an Bedeutung gewinnt. Dies spiegelt sich zum Beispiel in der Neukundengewinnung wider. Um den Kunden von heute abzuholen, muss der Vertrieb bereits dort ansetzen, wo der Kunde seine Customer Journey beginnt. Und das ist zumeist im Internet. Branchenübergreifend führt die Digitalisierung im B2B-Vertrieb zu nachhaltigen Strukturveränderungen und Verschiebungen von Machtverhältnissen. Insbesondere dadurch, dass sie neue Geschäftsmodelle und Interaktionen ermöglicht, schafft die Digitalisierung die Voraussetzungen zur Generierung von mehr Kundenwert für immer mehr Kunden und zu deutlich reduzierten Kosten. Die Automation schafft substanzielle Vorteile in vielfältigen Anwendungsfällen im Front- und Backoffice.

Date: 2021
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DOI: 10.1007/978-3-658-21688-7_9

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