Folgen Sie dem Straßenverlauf – Die Bedarfsanalyse

Ricky McKenna ()

Chapter Kapitel 3 in Das Verkaufsnavi für Medienberater, 2022, pp 51-77 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Die Ermittlung des tatsächlichen Kundenbedarfs ist die wichtigste Voraussetzung für das erfolgreiche Kundengespräch. Wenn Sie den Schmerz und das Ziel des Kunden nicht kennen, dann stochern Sie mit Ihren Verkaufsargumentationen genauso im Leeren, wie beim Suchen des verlorenen Brotstücks im Käsefondue. Der Kunde kauft genau dann, wenn er das Angebot haben möchte. Und er möchte es haben, wenn er einen klaren persönlichen Nutzen im Angebot erkennt. Und der Nutzen ist mit der Befriedigung des Bedarfs definiert. Für den Erfolg im Verkauf ist es unabdingbar zu wissen, a) welche Lücke beim Kunden besteht, und b) ob mein Angebot diese Lücke schließen kann. Dieses Kapitel stellt geeignete Fragen und Fragetechniken vor, um in einem kurzen Gespräch den tatsächlichen Kundenbedarf zu ermitteln, welcher in weiterer Folge eingesetzt wird, um zum Verkaufsabschluss zu gelangen.

Date: 2022
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DOI: 10.1007/978-3-658-37704-5_3

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