Verkauf & Verhandlung

Markus Milz
Additional contact information
Markus Milz: Milz & Comp. GmbH

Chapter 4 in Vertriebspraxis Mittelstand, 2022, pp 161-220 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Ein typisches Verkaufsgespräch lässt sich – inkl. Vor- und Nachbereitung – in sieben Phasen unterteilen. Ein strukturiertes Verkaufsgespräch ist nicht mit dem Abschluss eines möglichen Verkaufes beendet, sondern geht weit darüber hinaus, um auch in Zukunft weiter erfolgreich zu verkaufen. Jede Phase wird hier ausführlich beleuchtet. Übrigens hat sich diese Struktur auch in digitalen Zeiten nicht geändert. Ganz im Gegenteil ist es noch wichtiger geworden einer Struktur zu folgen – denn Improvisation ist im Zoom- oder Teams-Chat schwieriger als im persönlichen Gespräch … Mit der richtigen Form der Kommunikation zeige ich, wie Sie den Kundennutzen aufzeigen und dem Kunden das Gefühl geben, bei Ihnen kein Risiko einzugehen. Weiterhin wird das Buying Center definiert, damit Sie die Rollen Ihrer Ansprechpartner beim Kunden korrekt identifizieren. Unternehmen kaufen nämlich nichts. Nie. Sondern immer nur Menschen, die für das Unternehmen arbeiten. Dies ist ein kleiner – aber sehr wichtiger Unterschied für einen erfolgreichen Vertrieb, den viele vergessen, wenn sie von ihren „Kunden“ sprechen.

Date: 2022
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-38343-5_4

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658383435

DOI: 10.1007/978-3-658-38343-5_4

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().