Die datengetriebene B2B Vertriebsorganisation

Florian Wimmer () and Björn Gerster ()
Additional contact information
Florian Wimmer: FMW Consulting
Björn Gerster: Dun & Bradstreet Deutschland GmbH

Chapter Kapitel 6 in Customer Intelligence, 2025, pp 105-129 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Viele Unternehmen verfügen über umfangreiche Kundendaten, die jedoch oft veraltet, unvollständig oder unstrukturiert sind. Während die wirtschaftlich gute Entwicklung der letzten Jahrzehnte diese Problematik überdeckte, gewinnt sie in einem wettbewerbsintensiven und stagnierenden Marktumfeld zunehmend an Bedeutung. Dieser Artikel zeigt, wie Unternehmen ungenutzte Datenbestände gezielt für den Vertrieb nutzbar machen können. Der erste Schritt ist ein Daten-Audit, um Schwachstellen in der bestehenden Datenqualität zu identifizieren. Anschließend sorgen prozessuale Verbesserungen dafür, dass die Datenbasis kontinuierlich optimiert wird. Zusätzlich ermöglicht die Analyse des Nutzerverhaltens auf der Unternehmenswebsite eine gezielte Ansprache potenzieller Kunden. Innovative Methoden zur Untersuchung von Verflechtungsstrukturen bei Bestands- und Neukunden helfen, Konzernstrukturen zu erkennen und bislang ungenutztes Potenzial aufzudecken. Eine systematische Datenstrategie steigert somit die Effizienz des Vertriebs und stärkt die Wettbewerbsfähigkeit nachhaltig.

Date: 2025
References: Add references at CitEc
Citations:

There are no downloads for this item, see the EconPapers FAQ for hints about obtaining it.

Related works:
This item may be available elsewhere in EconPapers: Search for items with the same title.

Export reference: BibTeX RIS (EndNote, ProCite, RefMan) HTML/Text

Persistent link: https://EconPapers.repec.org/RePEc:spr:sprchp:978-3-658-48463-7_6

Ordering information: This item can be ordered from
http://www.springer.com/9783658484637

DOI: 10.1007/978-3-658-48463-7_6

Access Statistics for this chapter

More chapters in Springer Books from Springer
Bibliographic data for series maintained by Sonal Shukla () and Springer Nature Abstracting and Indexing ().