KI oder echte Beziehungen? Wie Innovationen den Menschen im Vertrieb stärken

Bernd Meier ()
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Chapter 6 in Der Wandel im Vertrieb, 2026, pp 87-101 from Springer

Abstract: ZusammenfassungDie Rolle des Vertriebs hat sich in den vergangenen Jahrzehnten grundlegend gewandelt: von einem stark zwischenmenschlich geprägten, analogen Berufsfeld hin zu einem datengetriebenen, technologiegestützten Wertschöpfungsbereich. Ausgangspunkt dieses Wandels war die zunehmende Digitalisierung mit entscheidenden Meilensteinen wie der Verbreitung des Internets, der Entwicklung leistungsfähiger Plattformen, cloudbasierter Systeme und, in jüngerer Zeit, dem Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI). Dieser Beitrag analysiert die zentralen Entwicklungslinien dieser Transformation und beschreibt, wie technologische Innovationen den modernen Vertrieb in Struktur, Zielsetzung und Methodik verändern. Ein weiterer Schwerpunkt liegt auf der Bedeutung qualitativ hochwertiger Daten als Basis für alle KI-gestützten Prozesse. Die Einführung intelligenter Systeme erfordert nicht nur technologische, sondern auch organisatorische Voraussetzungen, die in dem Beitrag dargestellt werden. Der Artikel schließt mit einem Ausblick auf die Zukunft des Vertriebs als digitales, vernetztes Ökosystem. In diesem System steht nicht mehr allein das Produkt im Fokus, sondern der informative und inhaltliche Mehrwert für den Kunden. Unternehmen, die diese Entwicklung vorwegnehmen und aktiv gestalten, sichern sich entscheidende Wettbewerbsvorteile in einer zunehmend komplexen und dynamischen Marktumgebung.

Date: 2026
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DOI: 10.1007/978-3-658-49466-7_6

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