Vertrauen verhandeln: Wie interkulturelle Missverständnisse Verhandlungen blockieren

Andreas Goßen ()

Chapter Kapitel 10 in Verhandeln unter Druck – ein praktischer Leitfaden, 2025, pp 101-112 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Internationale Verhandlungen scheitern nicht selten an der eigenen Organisation. Dieses Kapitel beleuchtet einen Fall, in dem eine interne Abstimmung zwischen einer deutschen Landesgesellschaft und ihrem französischen Mutterkonzern zur eigentlichen Verhandlung unter Druck wird – noch bevor die Gewerkschaft am Tisch sitzt. Anhand eines realitätsnahen Beispiels aus der Industrie wird aufgezeigt, wie kulturelle Unterschiede in Entscheidungsfindung, Kommunikation und Führung zu internen Blockaden führen können. Der Fall zeigt, weshalb Vertrauen im internationalen Konzernkontext nicht durch Loyalität entsteht – sondern durch klare Verhandlungsarchitektur.

Date: 2025
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DOI: 10.1007/978-3-662-71902-2_10

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