Das Risiko von Überläufern: Globale Verhandlungen im Key Account

Andreas Goßen ()

Chapter Kapitel 3 in Verhandeln unter Druck – ein praktischer Leitfaden, 2025, pp 23-36 from Springer

Abstract: Zusammenfassung Wenn sich Verhandlungsteams zu sehr mit der Perspektive der Gegenseite identifizieren, besteht die Gefahr eines „Überläufer-Effekts“. Dieses Kapitel beschreibt, wie eine langwierige Software-Verhandlung durch eine strategische Fehleinschätzung zu erheblichen finanziellen Einbußen führte. Es zeigt die Bedeutung klarer Rollenverteilungen im Verhandlungsteam auf und erläutert, wie Unternehmen sich gegen interne Dynamiken absichern können.

Date: 2025
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DOI: 10.1007/978-3-662-71902-2_3

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